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2007-12-21

会展纵横

 
逆向展览有优势
   
    逆向展览是展览业的一个新现象,它与正向展览的区别在于,逆向展览是由采购商设摊寻找供货商,过去一般用于跨国采购方面,以及采购大型工业设备的需要。目前规模较大的逆向展览是从2002年开始举办的上海跨国采购洽谈会,上海已经连续成功举办了四届跨国采购洽谈会,累计吸引全球300多家国外采购商(其中全球500强企业53家)和国内13000家供应商参会。上海跨国采购洽谈会已发展成为中国规模最大、最具影响力的逆向采购盛会。今年起,这个展览将正式更名为中国(上海)国际跨国采购大会,规模也会更上层楼。由此看出,逆向展览正在显现出其独特的不可替代的作用。
   
    一般逆向展览的单纯展览收益肯定会小于正向展览,逆向展览的摊位费会比正向展览低,去年的上海跨采会还取消了参展采购商的摊位费。参观逆向展览的观众多为专业人士,因此一些小型的、过于专业的逆向展览经常会出现参观人数很少的情况。但是对于供货商来说,逆向展览无疑是方便他们的一个展览方式,不需要再带着整套零件,四处寻找客户。所有的采购商都集中在一起,供货商很方便地就能与采购商达成协议。为了进一步适应经济建设的需求,促成供需双方更简捷方便地交流,逆向展览正在形成气候。2003年的宁波塑博会上就尝试了逆向方式,虽然供货商都是买票进场,但他们有的当天就能接下馆内设摊的采购商1000万元的塑料螺钉订单。去年的国际零部件采购招商会中,有68%的参展企业表示达到了参展目的。
   
    专业展会细选择
    
    
    随着产品服务的细分化和市场竞争的激烈化,很多展览会的专业性越来越强,比如食品行业就有肉类专业展、调味品专业展、方便食品专业展、乳品饮料专业展、酒类专业展等。与其相对的综合展一般具有宣传效果好的优势,有利于扩大影响,最大限度地挖掘产品的使用价值和市场潜力,但却未必能吸引来足够的目标观众。专业展的优势是贸易效果好,而且发展趋势显示内容越专,贸易效果越好。因此,通过参加专业展进行产品推广已成为企业重要的商务活动之一。
   
    成功的专业展多半具有一定规模和行业影响力。
   
    规模主要指参展企业量,参观专业人士数量。国际性展览公司组织大型专业展,展览面积大多超过2万平方米甚至更多,国内机构组织的专业展若在1万平方米以上(约500个标准展位)就具有一定的规模,若展出面积在3000至4000平方米的展览,就谈不上是有规模的专业展。具有较大规模的专业展可吸引更多专业人士参观,这正是保证企业参展成功的最主要因素。
   
    行业活动的组织与选题也是评估专业展的重要因素之一。在我国,即便是一些国际性展览,如果有我国行业性协会的加入,往往能够举办得更成功。因为行业协会掌握行业的国内外信息,办展具有针对性,能满足行业、企业和买家的需求;行业协会拥有众多的会员单位,有庞大的网络系统,与国内外和行业内外具有广泛的联系和影响力;办展的同时,行业协会往往举办一些有针对性的学术交流和新产品、新技术推介会,以及行业重要的会议等,这是其他单位办展所不具备的;此外,行业协会容易得到政府部门和国际行业组织的支持和帮助,也会得到行业和企业的信赖。
   
    小型展位巧安排
    
    
    任何一个展会上都有大小不一、位置不等的展位供参展商根据自己的需求去选择。如果参展企业自身规模、资金能力有限,有时参展只能购买小的展位。一般来说,小展位要想引人注意不是件容易的事。在这种情况下,如何吸引来观众的目光呢?经过缜密的计划,精心的布置,小展位也可能出奇制胜。
   
    布展之初,要突出使用灯光,尽可能使小展位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯,略加调整便可利用。否则可租用便携式照明系统。根据产业调查,照明可将展览品认识度提高30%—50%。
   
    越小越要精致,更要强调设计,突出视觉效应。大企业通常是采用传统方式展览,并且依赖大规模场地吸引人们的眼球,所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小展位,展示自己的个性,强调与众不同。
   
    展位的大小已经确定,就要根据展位大小选择合适的展示用品及有代表性的产品,避免过度拥挤或疏松。
   
    善于利用组合式展览用具,避免用低廉的展览道具,应该给人“小而精”的感觉,把展位装潢得有品位。
   
    在保证企业VI(形象识别)的原则下,展位装饰可以尽量使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来。要避免那些容易融入背景的中性颜色。
   
    成立完整服务式展览展位,热情接待来到展位的参观者,对他们有问必答。如果仅仅将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问,不但无法实现商家与观众的互动,也不是企业花钱来参展的目的。